O Sądeckiej hodowli kierowców już pisałem, dziś o hodowli klientów, też przy "delikatnym" udziale naszego MORD (Małopolski Ośrodek Ruchu Drogowego), ale schemat jest identyczny dla innych ośrodków w całej Polsce.
Nie będę przypominał dlaczego nasz MORD to bardziej przedsiębiorstwo skoncentrowane na zysku, a nie szkoleniu i egzaminowaniu kursantów. To możecie przeczytać we wcześniejszym wpisie o "L-kach". Przypomnę tylko liczby i dodam kilka nowych.
Liczba dziennie kursujących "L-ek" - 240
Docelowa, planowana - 300.
Docelowa ilość "L-ek" na mieście w każdej godzinie roboczej - 40
Ilość produkcji docelowej kierowców, dziennie - 30 szt
Ilość "szkół" jazdy w regionie podlegającym - >130
Ilość aut, "L-ek", w regionie podlegającym - ok. 500 szt.
Rynek "kursów"roczny średnio - 7 200 000 zł.
Dane potrzebne do tego, aby skala uświadomiła Wam dlaczego warto .... po kolei.
Przetarg.
Każdy MORD posiada własne auta Egzaminacyjne. Te, jak sama nazwa wskazuje, służą do przeprowadzania egzaminów. Wiadomo, auto musi być TANIE, bo to koszt, a chodzi o zysk. Skutkiem tego, przetargi na auta do egzaminów, na kategorię "B", zazwyczaj dotyczą najniższej półki aut z segmentu mikroskopijnych.
Tak jest i w tym przypadku. MORD ogłosił przetarg na auto o parametrach Melexa, wg sądeckich dilerów ustawiony, a jakże, pod Toyotę. Można to uznać za polską normę, w końcu chodzi o 33 auta, a to łakomy kąsek dla dilera w kryzysie.
Dilerzy protestują, MORD zaprzecza, mówi o transparentności i weryfikacji wymagań.
Czyli nic nowego. Polska normalność. Ale..
Drugie dno przetargu.
Oczywiście o tym co napiszę, wspominano, ale delikatnie, bez głębszej analizy.
W tym całym przetargu wcale nie chodzi o MORD, znaczy chodzi, ale inaczej.
Chodzi o te ponad 500 aut w posiadaniu szkół jazdy, które są prawdziwym celem dilera.
Każdy diler "zdejmie majtki" (w słowniku biznesowym odda całą prowizję dilerską i jeszcze dopłaci) żeby tylko sprzedać MORD-owi auta, bo odrobi na tych 500 potencjalnych klientach - właścicielach szkół jazdy.
Pierwsze pytanie jakie pada w rozmowie szkoła jazdy-klient:
A jakie macie auta..?
Dokładnie takie na jakich jest egzamin...?
Kalkulacja
W sądeckim przetargu, prawdopodobnie, wg zainteresowanych, padła następująca oferta:
Nowy Suzuki Splash = stara, 3 letnia Corsa + 8 000 PLN.
Czyli, za nowe auto, warte ok 41 tys, oferent chce 8000 PLN plus starą Corsę w rozliczeniu, wartą około 20-22 tys.
Rachunek jest dość prosty 22+8 = 30
Gdzie reszta?
Świadomie i celowo zapomniana, bo reszta jest domniemaniem, planem sprzedaży, założeniem.
Diler zakłada, do czego ma pełne - płynące z praktyki i doświadczenia - prawo, że po wygranym przetargu po auta egzaminacyjne ustawi się do niego kolejka - auta do kursów.
Plan biznesowy obejmuje zatem stratę rozłożoną na wszystkie sprzedane dzięki niemu auta.
Oczywiście żaden plan sprzedaży nie przewiduje raczej zniżek dla "postronnych" klientów na model zaoferowany w przetargu. Chętni muszą pokryć stratę z przetargu i sporo nadgonić. Chętnymi mają być szkoły jazdy.
Wsparcie biznesowe
Te 11 tysięcy trzeba szybko odrobić. Aby stało się to wysoce prawdopodobne, trzeba zagwarantować sobie wsparcie odpowiednich osób. Jak..to zostawmy.
Najważniejsze, żeby wynik był taki jak w linku TUTAJ. (gdyby strona nagle zniknęła, to informuję, że na pierwszej stronie Krakowskiego MORD jest WIELKĄ czcionką napisane: "od 9 stycznia egazminy tylko na Toyocie..." + specyfikacja techniczna).
Chyba oczywiste jest, jaki jest cel takiego ogłoszenia...A jakie macie auta....?
Nie wiem jakiego wsparcia udzieli i komu sądecki MORD - jego strona dziś nieczynna.
Podsumowanie
Opisany schemat działa w całej Polsce. Bardziej lub mnniej sprawnie MORD-y udają, że informują kursantów o zmianie floty, chcąc dać do zrozumienia właścicielom szkół jazdy jaki model jest jedynie słuszny.
W przypadku Sącza rynek wart jest jakieś 20,5 miliona. O większych miastach nie wspomnę.
Nikt nie jest więc zainteresowany ogłoszeniem przetargu - logicznego przecież biorąc pod uwagę cel: rzetelny egzamin umiejętności - na kilka modeli aut, każde z innego segmentu.
Dodatkowym zyskiem dilera jest potencjalny klient - kursant, "przyzwyczajony" , "obczuty" z marką, modelem ...
Z informacji krążących po instruktorach wynika, że prawdopodobnie wygra Suzuki, choć wcześniej zarzucano ustawienie przetargu pod Toyotę. Pytania o ofertę u dilera Suzuki kończą się informacją - brak zniżek, zapraszamy...
Dodatkowym smaczkiem jest tutaj to, że były diler Toyoty jest teraz dilerem Suzuki....
Prawo w tym wypadku może być bezsilne - choć jest szansa, że ktoś zwróci uwagę na przepis mówiący o "rażąco niskiej cenie", bo taką jest zaproponowana - jeśli przwdziwa - w ofercie wartość nowego auta.
W każdym razie kryzys nie wszystkich dotyka.
Wystarczy znaleźć sposób na hodowlę klientów - MORDY ją znalazły.
A tak BTW, to ciekaw jestem w jakim stopniu MORD-y kreują rynek sprzedaży nowych aut w Polsce, bo u nas jest on przecież liczony w pojedyńczych tysiącach.....
