Case study - zasada darmowej próbki

Stara jak świat ale wciąż skuteczna reguła wzajemności:) Technika darmowej próbki jest doskonałym przykładem zastosowania reguły wzajemności. Techniką tą, ze świetnymi rezultatami, od wielu lat posługuje się m.in. Amway.


Sprzedawca daje potencjalnemu nabywcy niewielką porcję swojego produktu. Tak, by ten mógł się przekonać czy produkt mu się podoba czy nie. Jako darmowa próbka jest ona prezentem, którego otrzymanie obliguje do wzajemności. Jakiej wzajemności? Ano - co chyba oczywiste - kupienia wypróbowanego produktu:)

Idealnym miejscem do rozdawania darmowych próbek jest supermarket, gdzie przechodzącym klientom często wręcza się do spróbowania kawałek sera czy łyk cudownego napoju gaszącego pragnienie. Wielu ludziom, po otrzymaniu takiego miłego prezenciku od uśmiechniętego sprzedawcy, trudno jest poprzestać na oddaniu wykałaczki czy pustego kubka i odejściu. Wielu coś jednak w tym sklepie kupi, nawet jeżeli jest to im zwyczajnie zbędne.

Nieco inną wersją techniki darmowych próbek posługuje się Amway . Jest to niezwykle dynamicznie rozwijająca się korporacja zajmująca się domokrążną sprzedażą artykułów gospodarstwa domowego i toaletowych. Pomysłem, który w dużym stopniu do tego sukcesu się przyczynił, jest BUG – niewielki kontener, zawierający zestaw buteleczek i pudełek z różnymi oferowanymi klientowi produktami. Powiedzmy, buteleczka płynu do odświeżania mebli, pudełeczko proszku do prania, mały szampon do włosów, mały dezodorant i płyn przeciw insektom. Poufna instrukcja dla sprzedawców firmy Amway nakazuje im zostawić cały kontener nagabywanej klientce w domu „… na 24, 48 lub 72 godziny, bez ponoszenia przez nią jakichkolwiek kosztów. Powiedz jej, że chodzi ci tylko o to, aby wypróbowała te produkty”.

Zadaniem sprzedawcy jest powrócić na koniec okresu próbnego do klientki, aby odebrać kontener i ewentualnie zamówienie na odpłatny już zakup reklamowanych produktów. Ponieważ w tak krótkim czasie niewielu klientów jest w stanie zużyć całkowicie nawet jedną z oferowanych próbek, sprzedawca może – po uzupełnieniu butelek – ten sam kontener zaoferować innemu klientowi, mieszkającemu naprzeciwko. I cały proces się powtarza. Wielu przedstawicieli firmy Amway obraca równocześnie wieloma takimi „kontenerkami”. Oczywiście klientka pozwalając się obdarować darmowym kontenerkiem wpada w pułapkę reguły wzajemności. Wielu takich klientów poczuwa się w obowiązku zrewanżowania się za częściowo zużyte produkty i po prostu składa większe zamówienie.