Podstawowa idea Clientingu (sztuki skutecznej sprzedaży) brzmi: nie sprzedawaj, spraw by kupowali. Buduj relacje, więzi z Klientem, rozpoznawaj jego potrzeby, zaspokajaj je, kreuj nowe, mądrze zarządzaj potencjałem Klienta - a nie umrzesz z głodu :) Proste, oczywiste - tyle na poziomie teorii bo w praktyce niewielu potrafi dobrze, efektywnie i długofalowo sprzedawać. Większość robi to najczęściej byle jak, szybko, bez dbania o jakość relacji z Klientem, jego zadowolenia i spełnienia jego potrzeb oraz oczekiwań. Tacy sprzedawcy, byle jacy sprzedawcy są jak...politycy.
Dla tych pierwszy ważna jest nie długofalowa relacja z Klientem, skutkująca stabilną sprzedażą z pozornie tylko niewielkim wzrostem (tym nie mniej wzrostem) ale szybki zysk, na dzisiaj, na już, tak aby wykazać się przed szefem, aby zrealizować plan (budżet) aby okresowo wykazać się "skutecznym" działaniem i uzasadnić swoją przydatność w firmie. Nic to, że sama firma dzięki takim działaniom nie wykorzystuje w pełni swojego potencjału, nie korzysta z pełnej możliwości swojej oferty, nic to, że można byłoby sprzedawać więcej, lepiej, bardziej...takie kwestie byle jakich sprzedawców nie interesują. Nie powinno więc dziwić, że w efekcie takiego działania firmy mają się - łagodnie rzecz ujmując - średnio na rynku, przeżywają kłopoty, konkurencja (ta, lepiej rozumiejąca istotę dobrej sprzedaży) wypycha je z rynku, w efekcie kończą na składowisku niewykorzystanych szans...
Taki niby sprzedawca jest jak polityk. Ten także pamięta o swoim Kliencie "od święta", w czasie wyborczej krzątaniny, gorączki maksymalnie dwutygodniowej kampanii. Pozostały czas...no cóż...Sami wiemy, jak to z naszymi sprzedawcami, ops...politykami jest.
W profesjonalnym biznesie czas byle jakich sprzedawców mija. Do historii odchodzą piewcy szybkiej ale nie trwałej sprzedaży. Kończy się hossa mistrzów akwizycji i wciskania kitu, bez refleksyjnej sprzedaży ilości kosztem jakości. Coraz więcej firm, organizacji chce budować ( i robi to coraz bardziej skutecznie ) trwałe, stabilne efektywne relacje...które z czasem zamienią się w złoto zysków. Nie tylko biznesowych.
W profesjonalnym biznesie pojawiła się refleksja...iż bylejakość na dłuższą metę po prostu się nie opłaca, nie przynosi niczego poza kłopotami. Mam głęboką nadzieję, więcej - wierzę, że taka refleksja pojawi się także w polityce. Odnoszę wrażenie, że - jak śpiewa Perfect - wiatr odnowy już zaczyna wiać...
http://www.youtube.com/watch?v=MPlksasRhTI
Od kilkunastu lat zajmuję się problematyką kreowania relacji (Clienting) z Klientami i Rynkiem. Jako top manager zarządzałem procesami sprzedaży w dużym wydawnictwie prasowym, kilku bankach, firmie logistycznej. Szefowałem m.in. departamentowi audytu francuskiej sieci hipermarketów. Obecnie realizuję projekty szkoleniowe i consultingowe wg autorskich metod wywodzących się z behawioralnego nurtu psychologii sprzedaży. Zarządzam firmą consultingową McLaren & Wess Consulting. Jestem sbsolventem elitarnego IESE Business School Barcelona, stypendystą Brookings Institution. Od ponad 3 lat prowadzę jeden z najlepszych blogów biznesowych w polskim internecie. Prywatnie - jestem kolekcjonerem i miłośnikiem szwajcarskich zegarków. Prawdziwego dowodu na istnienie Deus ex machina :)
Nowości od blogera
Inne tematy w dziale Polityka
